Età media, ruolo, contesto e aspettative contano più delle slide: ignorare questi dettagli significa parlare nel vuoto, sperando che qualcuno capisca
Vi è mai capitato di dover cucinare un piatto super-sofisticato per un ospite a sorpresa?
Magari un filetto in crosta di pistacchi di Bronte con riduzione al Porto e petali di rosa canditi. Vi sentite Masterchef, il grembiule è immacolato, la cucina profuma di vittoria.
Poi suona il campanello, aprite e il vostro ospite esclama: “Che meraviglia! Peccato sia vegano e allergico alla frutta secca”.
Ecco. La comunicazione efficace funziona esattamente allo stesso modo.
Potete avere il contenuto più brillante, l’idea più rivoluzionaria, la slide più scintillante del mondo, ma se la servite alla persona sbagliata (o nel modo sbagliato), l’unica cosa che otterrete sarà un imbarazzato silenzio e, forse, uno shock anafilattico metaforico.
Da anni calco palchi, parlo a convention ed eventi aziendali, avendo a che fare con platee di ogni tipo. E se c’è una cosa che ho imparato, è che le infinite liste di “trucchi per parlare in pubblico” spesso dimenticano il punto di partenza.
Non le slide. Non la dizione. Non la postura da fenicottero zen.
Il punto di partenza sono loro: le persone che avete davanti.
Quindi, mettete via i manuali polverosi e le slide motivazionali. Oggi parliamo delle regole che contano davvero.
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Regola N°1: Conosci il tuo pubblico (meglio di come sbirci il profilo social del tuo ex)
Qualche anno fa, un amico docente mi invita a tenere una lezione sulla comunicazione al Politecnico. Studenti di ingegneria. Giovani, brillanti e concentratissimi.
Io, gasatissimo, parto a razzo con esempi tratti dal mondo dello spettacolo. Cito Maurizio Costanzo, parlo del mio lavoro, e a un certo punto nomino Vittorio Sgarbi.
Silenzio. Sguardi vitrei. Grilli che friniscono.
Quei ragazzi, nati a cavallo del nuovo millennio, non avevano la più pallida idea di chi fosse. In quel momento, ho sentito la mia età anagrafica superarmi a destra in autostrada. Ho dovuto fare un passo indietro e spiegare il fenomeno Sgarbi e, già che c’ero, pure come funzionava il Maurizio Costanzo Show.
Quell’episodio fu una secchiata d’acqua gelida, ma preziosissima.
Mi ricordò che il nostro punto di partenza non è “cosa voglio dire?”, ma “a chi lo sto dicendo?“.
Uno dei miei maestri, il grande regista teatrale Arturo Corso (che quando lo conobbi, lo ammetto, non sapevo chi fosse… beata gioventù 🤫l’ho scoperto solo dopo: Arturo era il regista di Dario Fo), dopo un mio spettacolo un po’ troppo filosofico in un locale milanese di venerdì sera, mi prese da parte e mi disse:
“Diego, ricordati del contesto. La gente qui viene per bere, ridere, dimenticare la settimana. Non per sentirsi a una lezione di Kant”.
Aveva maledettamente ragione.
Parlare a un gruppo di manager delle Risorse Umane non è come parlare al reparto Finance. Convincere i tuoi capi della tua idea geniale non è come presentarla a un cliente. E parlare a un pubblico di ingegneri non è decisamente come parlare a un gruppo di boscaioli dell’alta Val Brembana (ammesso che ne esistano).
Oggi, prima di ogni speech, chiedo tutto: età media, background, ruolo aziendale, provenienza geografica, aspettative. Persino il rapporto uomini/donne.
Se davanti a una platea di 200 donne faccio solo esempi al maschile, non passo per comunicatore efficace, passo per uno che si è perso il 21° secolo. È un lavoro da detective, ma è l’unico modo per non servire il filetto al vegano.
Regola N°2: evitare la “maledizione della conoscenza” (quando sapere troppo vi rende incomprensibili)
Quando preparate uno speech, specie se siete super esperti del vostro campo, rischiate di cadere in una trappola diabolica: la Maledizione della Conoscenza.
Il termine, coniato nel 1989 da tre economisti (Camerer, Loewenstein e Weber, che evidentemente si erano stufati di non essere capiti alle cene di famiglia), descrive un bias cognitivo subdolo:
una volta che si sa qualcosa, è quasi impossibile immaginare come sia non saperla. È come cercare di spiegare il sapore dell’ananas a chi non l’ha mai assaggiato. “È dolce, ma anche un po’ acido, e… fruttato”. Grazie tante.
L’esperimento che ha reso celebre questo concetto è geniale. Nel 1990, una studentessa di Stanford, Elizabeth Newton, chiese a un gruppo di persone di tamburellare con le dita il ritmo di canzoni famosissime (tipo “Tanti Auguri a Te”).
Chi tamburellava era convinto che almeno il 50% degli ascoltatori avrebbe indovinato.
Il risultato? Meno del 3%.
Perché? Perché chi tamburella ha la melodia in testa, sente l’orchestra, il testo, le emozioni. Chi ascolta sente solo… TOC-TOC-TOC.
Ecco la maledizione. Il neuroscienziato che fa un TEDx e parla di “plasticità sinaptica dell’ippocampo” al pubblico generalista è il nostro tamburellatore. È convinto di essere chiarissimo. Il pubblico, invece, sente solo TOC-TOC-TOC. E pensa alla pennichella.
Come coach per gli speaker di TEDx, la mia frase più frequente è:
“Ricorda, non stai parlando ai tuoi colleghi”.
Scendete dal piedistallo della vostra conoscenza e costruite un ponte, non un muro di gergo tecnico. Sempre meglio tradurre, semplificare, usare metafore. Altrimenti, la conoscenza non è un dono, ma una maledizione che condanna il pubblico alla noia.
Regola N°3: sconfiggere l’ego (e i trip mentali)
Qualche tempo fa, sono andato a vedere lo spettacolo di un personaggio televisivo molto noto (non faccio il nome manco sotto tortura!).
In scena era bravo, carismatico, magnetico.
Il problema? Parlava solo a se stesso.
Faceva ragionamenti contorti, citazioni astruse, riflessioni che sembravano interessare principalmente a lui. Era un monologo interiore (e un po’ masturbatorio) proiettato su un palco.
Mentre lottavo contro un colpo di sonno fulminante, continuavo a chiedermi:
“Ok, ma perché questo dovrebbe riguardarmi? Cosa mi porto a casa da tutto questo, a parte il mio personale record di sbadigli?”.
Ho seriamente sussurrato a mia moglie: “Se mi addormento, non svegliarmi. È un investimento di tempo migliore”.
Attenzione, perché questa è la trappola dell’ego. Ci piace sentirci parlare. Il suono della nostra voce non ci stanca mai. Ci innamoriamo dei nostri stessi pensieri.
Ma dobbiamo chiederci brutalmente: quello che sto dicendo interessa solo a me o lascia qualcosa al mio pubblico?
L’obiettivo non è piacere a tutti. Ci sarà sempre quello che vi odia a prescindere e l’amico in prima fila che vi applaudirebbe anche se elencaste gli ingredienti dello shampoo.
L’obiettivo è agganciare e convincere quell’80% di persone nel mezzo. Per farlo, il vostro messaggio deve essere un regalo per loro, non una celebrazione di voi stessi (aspettate di passare a miglior vita per i coccodrilli).
Regola N°4: fuggire dagli stereotipi (e dalle frasi fatte)
In un training per un TED, uno speaker aveva costruito la prima parte del suo discorso su una metafora: “ognuno di noi è come un seme di mela, che può diventare solo una mela e non una pera”. Il problema era che questa metafora durava ben sei minuti!
L’ho fermato. Era una cosa così ovvia, così strasentita, che il cervello del pubblico si sarebbe messo in modalità stand-by dopo trenta secondi.
Il mio maestro Arturo Corso me lo diceva sempre:
“Diego, se una battuta è scontata, il pubblico ci arriva prima di te. E non ride. Pensa sempre alla seconda, o meglio, alla terza idea che ti viene in mente“.
La comunicazione funziona proprio così. Se volete parlare di un luogo comune, fatelo in un modo che non sia un luogo comune. Dovete sorprendere. Portare il pubblico a pensare che state per dire A, e poi, all’ultimo, fare un bel testacoda e virare su Z.
Attenzione: per creare empatia con lo spettatore è sacrosanto fare riferimenti quotidiani in cui tutti possono riconoscersi immediatamente, ma c’è modo e modo di farlo!
Dire una cosa ovvia in un modo ovvio è come raccontare una barzelletta a chi la sa già. Nessuno stupore. Il nulla cosmico.
E per carità, niente frasi fatte: capita l’antifona? Meglio tardi che mai! (Scusa, predico bene e razzolo male…).
Regola N°5: gestire le emozioni senza esserne sopraffatti
Bene, fin qua abbiamo parlato di contenuti.
Ma come li portiamo sul palco?
Le vostre emozioni sono il veicolo. Attraverso i neuroni specchio (quel meccanismo per cui sbadigliamo se vediamo qualcuno sbadigliare), le emozioni dello speaker si trasferiscono al pubblico.
Chi è ansioso, trasmette ansia.
Chi è insicuro, trasmette insicurezza.
Chi ha il raffreddore, trasmette (ok, ci siamo capiti…).
E qui scatta un altro bias micidiale: l’effetto alone. Identificato nel 1920 dallo psicologo Edward Thorndike, è la tendenza a generalizzare una singola impressione.
L’aureola (l’alone, appunto) di un santo fa sembrare buono tutto di lui. Allo stesso modo, l’alone di negatività fa sembrare tutto cattivo.
Così, l’alone sotto l’ascella della vostra camicia, fa pensare che siate sempre costantemente sudati…
Se il pubblico vi vede preoccupati mentre presentate un nuovo prodotto, o un’idea, per esempio, penserà:
“Se lui è così poco convinto, perché dovrei esserlo io?”.
La vostra ansia si è appena appiccicata al contenuto, contaminandolo.
Certo, gestire l’emotività è un percorso lungo. Ma un buon punto di partenza è la preparazione. C’è chi pratica meditazione, mindfulness, per esempio.
Più siete padroni dei vostri contenuti e della struttura, più sarete convinti. E più sarete convinti, più il pubblico si convincerà con voi.
Regola N°6: ascoltare con gli occhi (e cogliere ogni segnale)
Ricordate la prima volta che avete provato a guidare un’auto con il cambio manuale?
La vostra attenzione era tutta concentrata lì: piede sulla frizione, mano sulla leva, terrore puro negli occhi (a meno che non siate Valentino Rossi).
Intanto, il mondo fuori dal finestrino poteva anche andare a fuoco.
Ecco, molti comunicatori sono così: guidano guardandosi i piedi senza badare agli spettatori, alle loro reazioni e feedback non verbali. (Oddio, qualcuno non si fermerebbe neanche se gli tirassero contro tutto il mercato ortofrutticolo).
Nel teatro si parla di due tipi di attenzione:
- Attenzione Interna, ai tuoi contenuti, a quello che devi dire, ma anche a tutto quello che stai facendo: la tua postura, l’espressione del tuo volto, l’attenzione a come stai usando la gestualità, la voce ecc. ecc. In sintesi l’attenzione interna è quella che ci aiuta a essere consapevoli di quel che stiamo comunicando e di come lo stiamo comunicando.
- Attenzione Esterna, il focus sul mondo fuori da te. “Il pubblico è attento, partecipa? La signora in terza fila sta annuendo o si sta addormentando? Quello sta ridendo o è un attacco di panico? Quell’espressione corrucciata è di concentrazione o di puro sconcerto?”.
Se siete focalizzati solo sul ricordare il vostro contenuto, state recitando un monologo nel vuoto. Vi perdete i segnali fondamentali che il pubblico vi manda.
Ok, come si fa?
Alzate la testa. Scandagliate la sala (non in modo inquietante da serial killer, mi raccomando).
Cogliete ogni feedback. Un cenno del capo, un sorriso, uno sguardo interessato sono dei “sì” silenziosi che vi dicono di continuare su quella strada.
Braccia conserte, sguardi persi nel vuoto, gente che controlla l’orologio sono dei “no” che suggeriscono di cambiare ritmo, di fare una domanda, di alleggerire.
Ascoltare con gli occhi significa trasformare uno speech in una “conversazione” che tiene lo spettatore più inchiodato alla sedia di un politico della Prima Repubblica. 🕺
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Trasformate un semplice speech in un evento memorabile (nel senso buono)!
Alla fine, la regola aurea che ne riassume parecchie è:
smettere di guardarsi l’ombelico e iniziare a considerare l’altro.
Comunicare non è essere la guida turistica che recita a memoria un elenco di date, trascinando un gruppo annoiato da un monumento all’altro sotto il sole cocente.
È essere l’esploratore che trasforma una semplice visita in un’avventura: racconta la storia nascosta dietro una facciata, si ferma dove il gruppo mostra più interesse, e fa vivere i luoghi invece di descriverli soltanto. È la differenza abissale tra una gita obbligata e un viaggio che cambia la prospettiva.
Questo vale ovunque: in una riunione con il vostro team, in una presentazione a un cliente, e soprattutto durante una convention aziendale, quando l’attenzione del pubblico è più preziosa (e volatile) di un Bitcoin.
Lì, il rischio non è solo non essere capiti. Il rischio è essere noiosi.
E la noia, signori miei, è il vero killer della produttività, dell’ispirazione e del buffet finale (perché la gente scappa prima).
Uno speaker non dovrebbe mai pensare: “Speriamo di non fare figuracce”.
Ma: “Come posso rendere questo momento utile, divertente e memorabile per chi mi ascolterà?”
Far sentire gli spettatori parte integrante del discorso e non ostaggi, è il più grande segreto di scena.
La mission dev’essere trasformare un semplice speech in un evento che le persone ricorderanno. Non perché dovevano essere lì, ma perché, alla fine, erano felici di esserci.
E se non sapete da che parte iniziare per accendere quella scintilla… beh, sapete chi chiamare. 😉
